銀行員の目標を逆手に取る|キャッシュフロー経営実践講座

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銀行員の目標を逆手に取る

銀行員の目標を逆手に取る

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

銀行員の目標を逆手に取る

「ゼロじゃないよ!!!」

朝会という名の朝の営業会議


銀行員時代、カードローンの獲得強化月間があり、毎朝の会議で「今日はカードローンを何件獲得するのか?」営業担当者が全員宣言させられることがありました。


ある朝、A先輩が「今日はゼロです」と言ったところ、推進担当であるB先輩が怒って冒頭の言葉が発せられました。

一瞬きまずい雰囲気が漂った後、ゼロだと言ったA先輩は「1件です・・・」と修正しました。


初めて営業に上がった時、同じ課の営業成績の良い先輩に教わったのは「ウソでもいいから、営業会議では数字を言え」ということでした(苦笑)。

つまり、たとえ「今日は外回りができないので、カードローンの獲得は難しそう」という状況であっても、「(がんばって)1件獲得します!」と言った方が良いという訳です。


実際、A先輩は窓口応援の担当か何かで外出できない日だったので、正直に「ゼロです」と言ったら、B先輩の怒りに触れた訳です。

会議の後、B先輩からは「皆でがんばってカードローンを獲得しようという時に、『ゼロ』なんて士気が下がる」と聞かされました。


あなたはどう思われたでしょうか?

「なんだ、ウチでやっている朝会とたいして変わらないなぁ」と思った方もおられるのではないでしょうか。


銀行員はカードローンを始めとして、給与振込口座の獲得やネットバンキングの導入など様々な目標(ノルマ)に追われています。

そして、「あの取引先に行けば、カードローンが5件とれるかも」と頭の片隅で計算しながら、毎日行動しています。


だからこそ、

  • 単に融資の申込みがあった取引先
  • 他の目標にも貢献できる取引先

であれば、当然後者との取引に力を入れる傾向にあるのです。


これを逆手にとって今この銀行員は何の目標に追われているのかが分かれば、それに貢献することで、銀行交渉を有利に進めることもできます。


親しい銀行員がいれば、さりげなく「今どんな目標があるのか」聞いてみることをお薦めします。

営業会議で絞られている銀行員であれば、「渡りに船」という場合もあります。


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Tag: 目標 ノルマ 逆手に取る

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