銀行交渉では成績が悪い時こそ理路整然と説明する
銀行交渉では成績が悪い時こそ理路整然と説明する
ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。
私が昔担当してた某百貨店。
業況も順調に推移しており、申請書の意見欄にも
○○期連続増収増益を継続中
と書いていれば、こと足りていました。
このように、増収増益基調が続いていれば、とやかく言われることはありません。
しかし、昨今の環境下において、継続してこのような好成績を収めることはなかなか簡単なことではありません。
貸出申請書の意見欄にもスペースがあれば、
・売上高
・経常利益
・当期利益
について、
・前々期（実績）
・前期（実績）
・当期（見込）
の数字を記載していました。
この場合、当期の数字については、上場会社なら公表されている数字がありますが、中小企業の場合、たいていは過去2～3期分の業況をベースにした推定値です。
このため、
過去の数字が悪いと、当期に業況が改善すると言ってもなかなか信用してもらえない
傾向にあります。
この点、融資の交渉の際には、単に過去の決算書を提出するのではなく、
きちんと要因分析した資料を一緒に提出する
ことが重要です。
以前にも申し上げましたが、こちらが思うほど、銀行員は会社の仕事の中味を分かっていないし、理解しようとはしないという前提があります。
したがって、補足資料で
「前期の売上が減ったのは○○の需要が大きく減ったのが原因」
「当期は前期中より□□の販促に力を入れており、○○の売上減少をカバーして・・・」
というような説明があれば、当期は前期並みの数字は最低限達成できると会社が主張した時により説得力が増します。
銀行員の考え方は基本保守的。
このため、
- 過去のトレンドを基に考える
- マイナス要素はまた起こると考える
人が多いと言えます。
一方で、論理的に整合性がつけば納得する側面も強いのも事実。
そこで、業況が必ずしも順調とは言えない時、
会社としてその要因を分析して対応策をきちんと明示する
ことは大切なポイントです。
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