事業計画を使ってPDCAサイクルを回す
事業計画を使ってPDCAサイクルを回す
事業計画の仮説が正しいかどうかは実際に見込み客にセールスしてみないと分かりません。PDCAサイクルを回し、未知数の部分をどれだけ少なくできるかで、単発で終わってしまうのか、息の長いビジネスになるのかが決まります。
ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。
「それって、事業計画ですよね」
月1回のコンサルティングをお願いしている先生とミーティングしていた時に大きな気づきがありました。
「クライアントさんとはどんな話をされているのですか？」
という質問に対して、私が答えていたのは
前回の打合せで決めたことを振り返る
↓
新たに出てきた課題に関連していろいろと質問する
↓
次回までにやることを決める
例えば、既存の商品を値上げするというプロジェクトが進んでいる際には、
「今までの商品とどこが違うのですか？」
「その値段で見込み客の人は高いとは感じないですか？」
というような質問をします。
すると、クライアントさんは
「新たにこんなサービスを付け加えました」
「このくらいの値上げだったら大丈夫だと思います」
と回答されます。
その回答に対して私の疑問が残る場合は追加でいろいろと質問します。
でも、ここで注意しなければならないのは、仮に私がクライアントさんの答えに「なるほど！」と納得し、クライアントさん自身が「これなら売れる！！」と思っても、この段階ではあくまで仮説であるということです。
その仮説が正しいかどうかは実際に見込み客にセールスしてみないと分かりません。
このため、次の打合せの時には「追加したサービスは思ったよりも評判が良かった」という場合もあれば、「そのサービスは要らないので、元々の価格でやってほしいという声が多かったです」という場合もあります。
そして、その結果を踏まえて「では次の1ヵ月は何をしたらよいか？」を決めます。
これってまさにPDCAサイクルを回すという形です。
今月は売上500万円を目指しますという単なる目標ではなく、売上500万円を達成するために
- 今まで45万円だった商品を50万円に値上げする
- 50万円×10個を売るために30人の見込み客に会う
という計画を立てます。
でも、実際には5万円値上げしたことで、10個も売れないかもしれませんし、そもそも30人の見込み客に会うのは難しいことだってありえます。
エクセルの計算式を使って
3,000人のリスト×1%＝30人
↓
30人×従来の成約率は1/3＝10人
↓
50万円×10個＝500万円
という目標を立てるのは簡単です。
しかし、これはあくまでもスタート時点。
- 3,000人のリストがどれだけ濃いものなのか？
- 1/3の成約率ってかなり出来すぎ？
- 5万円値上げになると、割安感がなくなる？
といった
未知数の部分をどれだけ少なくできるか
で、上手く行っても単発で終わってしまうのか、息の長いビジネスに結びつくのかが決まってきます。
私自身はクライアントさんとのこういったやり取りを事業計画とは意識せずにやっていたのですが、私の先生から「それって、事業計画ですよね」と言われてハッとしました。
「PDCAのサイクルを回せ」とはよく言われることですが、実はどうやってPDCAのサイクルを回すのかというのは非常に難しく、各社とも苦労されています。
この辺り、事業計画とも絡めながらブログでもまとめて近々お伝えします。
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