業績が悪い時ほど論理的に詰める
業績が悪い時ほど論理的に詰める
ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。
私が昔担当してた某百貨店。
業況も順調に推移しており、申請書の意見欄にも
「○○期連続増収増益を継続中」と書いていれば、こと足りていました。
このように、増収増益が続いていれば、とやかく言われることはありません。
しかし、昨今の環境下において、継続してこのような好成績を収めることは
なかなか簡単なことではありません。
貸出申請書の意見欄にもスペースがあれば、
・売上高
・経常利益
・当期利益
について、
・前々期(実績)
・前期(実績)
・当期(見込)
の数字を記載していました。
この場合、当期の数字については上場会社ならば、公表されている数字があります。
中小企業の場合、たいていは過去の2~3期分の業況をベースにした推定値です。
このため、過去の数字が悪いと、当期に業況が改善すると言っても
なかなか信用してもらえない傾向にあります。
この点、融資の交渉の際には、単に過去の決算書を提出するのではなく、
きちんと要因分析した資料を一緒に提出することが重要です。
こちらが思うほど、銀行員は会社の仕事の中味を分かっていないし、
理解しようとはしません。
したがって、補足資料で
「前期の売上が減ったのは○○の需要が大きく減ったのが原因」
「当期は前期中より□□の販促に力を入れており、
△△の売上減少をカバーして・・・」
というような説明があれば、
当期は前期並みの数字は最低限達成できると会社が主張した時に
より説得力が増します。
銀行員の考え方は基本保守的。
このため、
- 過去のトレンドを基に考える
- マイナス要素はまた起こると考える
人が多いです。
一方で、論理的に整合性がつけば納得する側面も強いのも事実。
そこで、業況が必ずしも順調とは言えない時、
会社としてその要因を分析して対応策をきちんと明示する
ことを意識しましょう。
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