銀行交渉で業種・業界に関する説明を活用する
銀行交渉で業種・業界に関する説明を活用する
ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。
百貨店、商社、美容室、ミュージカル劇団、不動産、建設業、検査試薬、食品、ガラス瓶製造、・・・
銀行員の時、私は様々な業種・業界の会社を担当しました。
では、私が「百貨店業界に詳しいか？」と聞かれると、必ずしもそうとは言えません。
銀行の場合、いわゆる本店営業部の場合は、上場会社を中心にした業種別担当制を取っています。
このため、「営業第二部のAさんは百貨店のことについてよく知っている」ということがあります。
一方、支店の営業担当者の場合、支店に近いところの取引先が中心です。
そして、本店営業部の場合は「伊勢島ホテル担当の半沢直樹」というように、比較的少ない数の取引先とじっくり取組むことが多いのに対して、支店の担当者は30社、50社といった多くの取引先と効率よく取組むことが求められます。
このため、銀行員の大半を占める支店の営業担当者は、各業種・業界について必ずしも詳しいとは言えないのです。
そして、中小企業の担当者はほとんどの場合、支店の営業担当者。
つまり、あなたの会社の担当者はその業界について素人であるかもしれません。
先週、現役の銀行員の方から話を聞く機会がありましたが、その中のアドバイスの一つが、「業界の動向や最新事情について時々銀行員に説明するようにして下さい」
少なくとも、業種・業界に関する事項については経営者は銀行員よりも精通しています。
決算の数字を報告する以外にも、業種・業界に関することを銀行員に教えることで、あなたの会社に対する理解度が深まるのです。
銀行員との接点を増やす一つのきっかけとして
業種・業界の関する説明
を上手く取り入れていただければと思います。
私も多くの取引先からいろいろな業界の話を教えていただきました。
ところで、業種・業界によって人の雰囲気は違うのを時々感じます。
先日お会いした経営者の方も「ちょっとお洒落な人だなあ」と思ったら、「昔、アパレル関連で働いていました」
私も「以前銀行に勤めていました」と言うと、「どことなく『かたそうな』感じがします」と反応されることが多いです（苦笑）。
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