効率重視も特徴次第
効率重視も特徴次第
ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。
昨日は
の第2回目を開催しました。
第3回目は7月13日、第4回目は8月19日の開催となります。
毎回4名様限定の少人数でやっているので、お気軽にご参加いただければ嬉しく思います。
さて、セミナーなどをやる時、人によってたくさん人数が集まると気合いが入る場合と、少人数の方が自分の力が発揮できる場合とがあるかと思います。
私の場合は典型的な後者。
基本的には1対1の個別セッションが好きなので、主催するセミナーも定員20名様が最大です。
逆に自分が学ぶ場合でも、グループコンサルよりは個別コンサルを選ぶ傾向にあり、交流会に参加する際にも「300名以上が参加します!」のようなものは苦手です。
あなたはいかがでしょうか?
先日もクライアントさんと定例の打合せをやっている時、
もっと個別面談の回数を増やしてみたらどうか
ということが議題に上りました。
そのクライアントさんの場合、一番力を発揮されるのは1対1の個別面談の時です。
お客さんがどんな課題を抱えていて、どのようにすればその課題をクリアしていけるのか。
経験豊富なそのクライアントさんがそのノウハウをフルに活かしておられる場面です。
とてもお忙しい方ので、現状ではなかなか個別面談の数を増やせないのですが、お客さんからも評価が高いのはまさに個別面談での対応だったのです。
このため、他社との差別化をよりハッキリさせるために
契約期間中に個別面談の数を増やす
ことが方針の一つとして決まりました。
ライバル会社の出現や価格競争の激化によって、ともすれば、
もっと効率的に売上を上げる方法はないか
ということを考えがちです。
もちろん、サービスを供給する側からすれば1対1より1対多の方が効率的。
もし、値段が同じ10万円であれば、1人に売るより、一気に100人売ることを考えるのは当然ことです。
このため、最初は1対1の個別対応をしていても、途中から1対多の大人数向けの対応に切り替えるケースが少なくありません。
けれども、サービスの性質上、必ずしも1対多になじまないものや提供する側が個別対応の方が得意であるということもあります。
先のクライアントさんの業界でもより割安なサービスを提供する会社が出てきたため、
「もう少し価格を下げて、数量を狙った方がよいのでは?」
と、最初はクライアントさんも迷われていました。
しかし、
- 数量を増やしても、自分の強みをあまり発揮できない
- 数量を増やす中で、自分の価値観に共感せずに成果が出にくいお客さんが増える恐れがある
ということが分かったため、
- サービスの品質を上げることで、価格を上げる
- たとえ価格を上げられなくても、提供する価値を上げることで他社との差別化を図る
ということになったのです。
数量を増やすには、それに対応できるだけの仕組みが必要です。
そして、仕組みとして大量の時でも、少量の時と同じ仕事の品質を維持するには、相当の努力と確固たる覚悟が要ります。
自社が最大のパフォーマンスを発揮できる数量はいくらなのか。
売上は価格×数量。
もしかすると、数量アップの前に上げるべきは価格かもしれません。
なお、コアコンセプトの発掘は一人ひとりと向き合うことが大切。たくさん人数を集めても効果が大きくなりません。
非効率的ですが、地道に続けていきます!
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