事業計画は感情で動かし、数字で裏付けする
事業計画は感情で動かし、数字で裏付けする
ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。
「ストーリーを語れ！」
最近、マーケティングに関する話を聞いたり、本を読んだりすると、よく出てきます。
単純に「この商品の特徴は・・・」「これを使うメリットは・・・」
ということを説明しても相手の心に響きません。
このため、
「今は○○でお困りではありませんか？」
「でも、この商品を使うとこんな素晴らしい生活があなたを待っています！」
というように
ストーリーにして相手の感情に訴えることで
商品の特徴やメリットを自然に伝える
という筋立てです。
そして、
現在の状況と理想の状態のギャップが大きければ大きいほど
商品を買ってもらえる可能性が高まる
ことになります。
「感情に訴える」「気持ちを動かす」ことが大事ということで、
なんとなく情緒的な話のように聞こえるかもしれません。
けれども、語られるストーリーの背景はかなり緻密で、
情緒的というよりは論理的であることが少なくありません。
事業計画についてお話をお聞きする際も
「当社はこの商品を世界に広めたい！」と熱く語られる経営者がおられます。
しかし、今後の事業展開について数字で表したものを見せていただくと
「あれれ？？？」と思ってしまう時があります。
例えば、「商品開発には3ヵ月かかります」という話なのに
その商品の売上が翌月から計上されているとか、
「来年からは社員を増やして営業を強化します」という説明なのに
今年と来年の人件費がほぼ同じ数字というような場合です。
言葉で説明している時は勢いでごまかすことも可能かもしれません。
しかし、数字を使って説明すると、矛盾点は明確になるのです。
事業計画においてもストーリーは大切
ただし、
ストーリーに沿った形で数字を展開しないとせっかくのストーリーが台無し
になってしまいます。
マーケティング的には
人は感情で買い理論でそれを正当化する
そうですが、事業計画においても
興味を持ってもらった後は数字で裏付けする
ことで、次のステップにつながります。
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