営業マネジメントを学ぶ
営業マネジメントを学ぶ
ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。
私も月に1～2回セミナーに参加しています。
「管理系」のセミナーもあれば、昨日参加したような「営業系」のセミナーもあります。
昨日参加したセミナーのタイトルは
「社長から変える！必ず勝てる営業マネジメント」
講師の先生は教育研修事業を手掛ける株式会社インソースの取締役井東昌樹先生でした。
井東先生は同社の営業本部長として「3年間で売上を倍増させろ！」という社長からの命題を見事に達成。
若手社員の先頭に立って東奔西走しておられます。
実践に基づいたお話はたくさんの気づきがありましたが、中でも「できない人により手間をかけている」というのは意外でした。
営業成績を上げることを目的にすれば効率を考えると、できる人にフォーカスをあてるのが手っ取り早い方法です。
しかし、井東先生の場合は、メンバー全員ができる人のレベルにまで達成できるというのは誤っているという前提に立って、できない人に対して性格や能力に合わせたよりきめ細かい指導を行うことを徹底されているとのことでした。
セミナーや会員制組織の宣伝で、「1ヵ月で10件の新規契約を獲得できました！」「セミナー受講後、売上が5倍にアップ！」というフレーズを目にします。
しかし、よくよく分析してみると、「その人はもともと実力があったのでは？」という場合が大半です。
もちろん、基礎ができているところに新しい知識やノウハウが加わったため、爆発的な成果が出た訳ですが、中には「別にその先生に教わらなくても成果が出たのでは？」と思われるケースもあります。
一方で、実力が足りない人の場合には
・成果が上がるまで時間がかかる
・成果が上がっても金額的に小さい
ために、なかなか光が当たらないことが多いのではないでしょうか。
しかし、ノウハウの真の実力が問われるのは、なかなか成果が上がらない人をどうやって成果を上げさせるかという点です。
セミナーに参加する際にはついつい過大な広告につられることが多いのですが、たとえ地味でも真の実力がある本物を見分けられるようになりたいですね。
昨日学んだ営業マネジメントは実に緻密！
思考派の私の嗜好に合っていました。
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